Descripción
Por primera vez tenemos a nuestro alcance, en un libro, las técnicas que le han dado resultado a tanta gente a través de los años y que han sido perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de entrenamiento en ventas de Dale Carnegie. Las dos preguntas cruciales que los vendedores suelen hacer son: «Cómo puedo concretar más ventas?» y «¿Cómo puedo disminuir las objeciones?». La respuesta a ambas es la misma: Se aprende a vender desde el punto de vista del comprador. Los mercados globales, la creciente tecnología, la sobrecarga informativa, las fusiones corporativas y los productos y servicios complejos han contribuido a dificultar el proceso de compra y venta más que nunca. La gente en ventas debe comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en medio de una gran competencia. El nuevo profesional en ventas debe atraer y conservar a sus clientes consultando con ellos y aprendiendo a descubrir los cuatro ejes de información que son críticos para los compradores, ninguno de los cuales puede obtenerse por comercio electrónico. «Estrategias de ventas ganadoras» le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes sean más exitosos. El libro incluye orientaciones específicas para cada etapa del proceso de ventas: * Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas. * La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales. * Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (por qué lo quieren). * Cómo llegar a las personas que toman las decisiones. * Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precio. Este libro contiene más de cien ejemplos de vendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos para transformar los desafíos del mundo real en nuevas oportunidades. «Estrategias de ventas ganadoras» es una guía lógica y probada con un detallado paso a paso del hombre de mayor reconocimiento en entrenamiento en ventas. Generará resultados beneficiosos tanto para vendedores como para clientes.
